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== 主题：网络营销，方法比想法更重要 ==

fox

　楼主

网络营销，方法比想法更重要
在伊索寓言中有这样一个故事：老鼠们在一起开会，商讨怎样才能不被猫抓住。其中一个老鼠提议，在猫的脖子上挂一个铃铛。全体老鼠欢声雷动——“这个主意太好了！”但当有老鼠问大家，怎样才能将铃铛挂到猫的脖子上时，刹那间全体老鼠都鸦雀无声。这个故事说明，方法比想法更重要。
进行电子商务也是如此，面对如烟“网”事，如何在实际操作中找到适合于自己的方法？显然，实践中得出的方法要比事前设想出的千种想法更有意义。
我所在的公司成立于1999年，经销国内外各种塑料、化工、皮革原材料7年多。公司于2002年开始做出口贸易，主要是通过展览会等业务渠道，贸易额在200万美金左右。2005年7月公司加入中国产品平台，2006年9月又开通了铭万的“八方通宝”企业建站推广系统，公司有了自己的网站，开始了电子商务之旅。现在通过“八方通宝”网站取得的销售额可达到公司销售总额的20-30%，十个月下来已成交了10个客户，总计60万美金。
筛选有效信息提高成单效率
我公司由于经营的产品种类多，所以每天平均在网站的“商务洽谈室”里能收到8-10个询问信息。不过在这些信息中只有20-30%的信息是有效的。如何整合信息资源，进行有效利用，我采取了“筛选整合法”。由自己亲自把守第一关，筛选出有价值的询问信息，按照产品品种的不同分配给4个业务员进行具体操作，并要求保证在当天进行回复。对大量询问信息进行筛选，可以起到事半功倍的效果，避免业务人员陷入到处理无效信息、做无用功的恶性循环中，保证了业务人员有时间和精力对有意向的客户进行跟进，对已成交的老客户进行回访。这些工作有条不紊的进行，大大提高了工作效率。
直面买家，增加成交率
通过网络结识的买家，在经过了互发电子邮件、互寄资料、互通电话的交流后，如能都在成交前进行面对面的洽谈，会大大增进双方的交流和信任，加快成交速度，提高成交率。在可行的情况下，公司会尽力争取到与客户面谈的机会，以取得买家的信任。
2006年10月，公司网站上收到了一则来自于英国客户的询问信息，对方需求无纺布产品，这正好是公司的拳头产品。当时是晚上6点多，我及时对客户的询问进行回复。迅捷的回复速度让这位英国买家非常满意，对公司产生了良好的印象。客户在详细询问了包装、规格、产品的化学成份等问题后，提出想面谈一下。
2007年2月德国展览会期间，我跟公司的销售人员携样品与客户见面。手拿着货真价实的样品，经过一翻具体的介绍和诚恳的交谈，英国客户当场表示，他选定我们为他的供应商，并在不久下了约10万美金的第一单。上个月，这位买家亲自飞抵中国，到公司进行了参观，并对货物进行了检验。优良的品质和良好的服务使这位客户赞不绝口。目前我们正在商谈新的定单。
服务就是要做到及时的沟通
网络提供了一个平台，在这个平台上，每家企业几乎拥有着相同的机会，如何把握住转瞬即逝的机会，抓住客户的需求点。我认为，最完美的服务就是要做到及时的有效沟通，用专业的表达、细致的服务、诚信的态度去满足客户的要求。
比如，去年8月，一位波兰客户通过公司的网站找到我们，经过一个多月的洽谈，我们成交了1万美金。虽然数额不大，但我们对于买家的服务没有打折，现在依然保持着良好的跟进，这样才可以让更多的新朋友变成老客户！
我们作为启用网络营销仅一年的公司，现在也正不断实践，不断摸索着电子商务的可行性方法，但我们相信只要选对了方法，公司将离成功越来越近。
我现在担心的问题是“供不应求”
两年前刚刚建立的昆明花溪民鑫复合肥厂，现在已经进入了紧急忙碌状态。龚新国，贵阳花溪民鑫复合肥厂销售厂长，在这样忙碌的期间，在办公室可别想找到他。“龚厂长啊，准是下车间了，要不就是进原料去了——你们要采访他？不好意思，打他的手机吧——也不知道他有没有时间……”绕了七八个弯子，终于不知在哪个角落，笔者拨通了龚厂长的手机。“啊，要采访我？没时间——忙哪……”最后，龚新国表示，只有五分钟的采访时间。电话那端嘈杂的声音，可以想象出一个忙碌的车间，或是一个喧闹的市场，一个敬业的西部汉子在指挥着他的战场。龚新国一口的云南口音，让人想到西部的淳朴民风。
龚厂长告诉记者，忙，就是忙，手中的货物已经供不应求，今年开始，订单源源不断，生产量完全无法满足供应商的需要。他也只好坚守阵地，保证产品——有机复合肥按质按量地生产。
2005年11月才成立的贵阳花溪民鑫复合肥厂，为什么在短短不到两年的时间内就有这样源源不断的订单呢？生产达到饱和，不能不说是一件奇迹。“我们也觉得不可思议。当然我们手上有一些老客户，但是业务量并不大。一年以后，也就是2006年11月19日，我们听别人介绍，建立了自己的企业网站，采用的是一款叫“八方通宝”的东西。想不到，不出20天，我们就在网站上接到了第一笔19万有机复合肥的订单。”从那以后，他们经常在网站上收到一些客户询问。至今为止，他们的老客户与网上客户的比例已经达到1：1。
龚厂长觉得他的成功与诚信有关。每次接到电话问讯，他都非常认真地与对方做交流、沟通，从来不夸大自己的产品，对于每个客户都是以诚相待。每每有厂家过来考察，厂家都会发现实际考察结果与电话介绍基本一致，所以这就成为取得订单的第一步——生意，以诚为本！
取得了客户的信任后，怎样留住客户？龚厂长觉得，还是诚信。今年原材料涨价后，有许多下游厂家无奈中也纷纷涨价。但是龚厂长觉得，既然与客户签定了合同，那就应该保持信誉。所以，咬咬牙，他们自己承担了这部分损失，还是把产品以原价出售给原来的客户。“对我们来说，客户和诚信是根本的。虽然我们暂时有了点损失，但是我们赢得了客户，赢得了回头客——这就是我们的财富。”目前，龚厂长对于源源不断的订单真的犯起了愁。“我们现在已经有了三个非常稳定的客户，基本上业务就达到了保证。再加上陆陆续续的订单，现在的生产量完全处在供不应求状态。我们的生意是诚信带来的，所以我们绝不能因为赶订单而降低我们的产品和服务品质，因此，我们现在只好回绝客户，客户如果实在坚持要我们提供，我们只好把他们推荐给我们的兄弟单位。”
看来，现在龚厂长应该担心的问题已经是另一个扩大生产规模的新问题了。放在我们面前的是一个新的课题：当业务趋向饱和，小企业会发展成中企业，中企业发展成大企业，怎样发展企业，怎样引进资源合作，怎样加强管理，成为了一个发展中的新课题，我们的企业家能经受另一个考验吗？让我们拭目以待。

2007年7月2日